 Avete dei profili social? Bene, il mio suggerimento è semplice.
Cominciate a postare foto di piatti, di cuccioli di animali (cani, gatti, delfini, orsacchiotti e piccoli di mammiferi) e foto ad alto contenuto erotico, di donne e di uomini, come vi aggrada e in base ai vostri gusti. Sono quasi certo che queste foto e questi post riceveranno una decisa impennata di like e commenti?
Perché?
La neurologia ci viene incontro. Queste foto, le sensazioni evocate attivano la parte del cervello più antica che abbiamo, il cosiddetto cervello rettile.
Ci sarebbe molto da dire sul perché si chiami così, ma non è questo il momento. Il cervello rettile è molto istintivo, ed è quello che ha permesso la nostra sopravivenza e la nostra evoluzione.
Esso è incapace di porre in essere complicate strutture logiche, sembra essere incapace di astrazione in effetti, ma il rettile, la parte più ancestrale del nostro cervello non smette mai, proprio mai, di suggerirci qualcosa e metterci in guardia.
E lo fa ponendosi tre semplici domande:
Questa cosa può ferirmi o danneggiarmi?
Posso fare sesso con questa cosa?
Questa cosa può essere mangiata?
A voler stringere ancora, il rettile ci impone la nostra autoconservazione e, per estensione, la conservazione della specie.
Ma il rettile è in grado di farci prendere anche delle decisioni “non ragionate”, basate sull’istinto.
Capite bene che, una volta appurato ciò, i pubblicitari e gli esperti di marketing non hanno tardato ad assumere, o chiedere la consulenza, a esperti di neurologia, a psicologi e a tutti i professionisti che, a torto o a ragione, si professano “lettori del pensiero”.
E allora sono cominciate a comparire le pubblicità e i racconti, il cosiddetto Storytelling, che usano questi tre istinti basici, adesso capite meglio anche il perché del titolo Basic Instinct, per “suggerire” l’acquisto di alcuni prodotti.
Il tentativo è di indurci ad acquistare bypassando la parte logica; vale a dire indurre all’acquisto anche se quel prodotto non ci serve, perlomeno non ora.
Ultimamente i pubblicitari e gli esperti di neuromarketing (si chiama così questa nuova branca) si stanno concentrando su 6 stimoli che sembrerebbero attivare il Rettile, influenzando le nostre scelte.
Contrast: Il cervello rettile non ama i ragionamenti astrusi e complessi. Esso reagisce meglio a opzioni duali, meglio se con un forte contrasto. Prima/dopo, con/senza, lento/veloce; il cervello rettile ama prendere decisioni rapide e sicure. In assenza di contrasto, il rettile entra in confusione, ritardando in tal modo la decisione. Evitate, se volete vendere, di confondere il rettile con un messaggio poco chiaro.
Self–centered: Il cervello rettile è egoista, ha poca o nulla empatia per tutto ciò che non riguarda immediatamente la sua sopravvivenza e il benessere. Occhio quindi a non fornire spunti che lo annoiano.
Concrete: Come detto, il cervello rettile non ama né è capace di astrazione. Viceversa, è costantemente alla ricerca di cose concrete, familiari e amichevoli. Il cervello rettile non conosce né riesce a elaborare concetti quali "soluzione flessibile", "approccio integrato", o "architettura scalabile", senza sforzo e dubbio. E abbiamo già visto che non ama avere dubbi. Non mettete in difficoltà il rettile.
First&Last: La forza delle Storie. Dite la verità, quando raccontate una favola ai vostri figli avete ben in mente solo l’inizio e la fine, o no? Nel mezzo, ricamate un po’. Bene, il cervello rettile ricorda l’inizio e la fine di qualunque interazione umana o avvenimento, ma tende a dimenticare molto nel mezzo. Pertanto se volete stuzzicarlo con un messaggio allora esso deve essere veicolato e rafforzato all’inizio o alla fine della Storia. Procuratevi ottimi Storyteller.
Visual: Il cervello rettile è visivo. E’ quello che ci permette, con una sola occhiata, di decidere se la persona che stiamo incrociando al buio in un vicolo può rappresentare o meno un pericolo per noi. Lo fa bypassando la parte razionale. Pertanto, se volete stuzzicare il rettile vi conviene usare immagini, che siano poi anche chiare, familiari, decise e in contrasto.
Emotion: Serve dire che il messaggio deve emozionare? Sono le emozioni che ci muovono, e il rettile è fortemente attivato da emozioni. Anche qui, esse devono essere chiare, semplici, vivide, visive e di facile impatto. Non dimenticate infine che le neuroscienze hanno dimostrato che le emozioni forti hanno un forte impatto sulla nostra capacità di memorizzare e agire.
Voglio infine dire che ho scoperto l’esistenza del cervello rettile in un racconto di spie scritto dal grande autore italiano Stefano Di Marino. Perché il rettile ricorda vividamente l'inizio e la fine.
Massimo Bencivenga
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